Inbound-Marketingstrategie: Definition, Vorteile und Schritte

Mit der Entwicklung der Digitaltechnik sind es mittlerweile 90 % der Verbraucher¹, die online nach einem neuen Produkt und/oder einer neuen Dienstleistung suchen.

Um dieser neuen Anforderung gerecht zu werden, bringen zahlreiche Unternehmen neuerdings eine Inbound-Marketingstrategie zum Einsatz. Inbound-Marketing ist die perfekte Antwort auf die neuen Verhaltensmuster der Verbraucher und ermöglicht einen besseren ROI: 53 % der Unternehmen², die diese Strategie anwenden, sind davon überzeugt.

Entdecken Sie die Definition einer Inbound-Marketingstrategie, ihre Vorteile und die verschiedenen Schritte zu einer erfolgreichen Umsetzung.

Inbound-Marketingstrategie : Definition

Inbound-Marketing ist eine neue Methode, die darauf abzielt, potentielle Kunden auf natürliche Weise anzuziehen und ihr Interesse für die von einem Unternehmen angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu wecken.Dafür muss sich ein Unternehmen auf einen 4-schrittigen Conversion-Trichter stützen:

Inbound-Marketing ist eine neue Methode, die darauf abzielt, potentielle Kunden auf natürliche Weise anzuziehen und ihr Interesse für die von einem Unternehmen angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu wecken. Dafür muss sich ein Unternehmen auf einen 4-schrittigen Conversion-Trichter stützen:

1. Interesse der Besucher wecken,

2. Umwandlung der Besucher in Leads,

3. Umwandlung der Leads in Kunden,

4. Kundenbindung.

Mit gut angewandten Inbound-Marketing-Methoden kann die Effizienz erheblich gesteigert werden: verglichen mit anderen Marketingmethoden sind Unternehmen, die Inbound-Marketing anwenden, 10 Mal effizienter³ bei der Umwandlung potentieller Kunden in Leads.

Vorteile einer Inbound-Marketingstrategie

Eine Vertrauensbasis mit dem Verbraucher aufbauen

Inbound-Marketing ermöglicht den Aufbau einer Vertrauensbasis mit dem Verbraucher. Wenn ein Unternehmen dem Verbraucher informative Inhalte anbietet, baut sie Vertrauen auf und positioniert sich als „Experte auf dem Gebiet“. Statistiken⁴ in Blogartikeln haben zum Beispiel eine positive Auswirkung auf die Meinung der Verbraucher und 74 % unter ihnen⁵ vertrauen auf die veröffentlichen Inhalte der Unternehmen in ihrem Blog.

Die Sichtbarkeit eines Unternehmens verbessern

Inbound-Marketing ermöglicht, die Sichtbarkeit eines Unternehmens in Suchmaschinen zu verbessern. Wenn ein Unternehmen regelmäßig optimierte Inhalte auf seiner Website veröffentlicht, verbessert es seine Suchmaschinenoptimierung mit einigen Stichwörtern und erhöht so den natürlichen Verkehr: 85% der Unternehmen⁶, die Inbound-Marketing anwenden, haben den Verkehr in den 7 Monaten nach der Einführung gesteigert.

Die Umwandlung von Leads in Kunden optimieren

Inbound-Marketing optimiert den Conversion-Tunnel. Wenn ein Unternehmen einem Verbraucher relevante und an seine Anforderungen angepasste Inhalte vorschlägt, kann er damit sorglos zum nächsten Schritt des Kaufparcours übergehen. 42 % der Unternehmen⁶, die Inbound-Marketing anwenden, beschleunigen die Umwandlung von Leads in Kunden.

Die Schritte einer Inbound-Marketing-Strategie

1. Besucher anziehen

Der erste Schritt einer Inbound-Marketing-Strategie besteht darin, Besucher auf der Website des Unternehmens anzuziehen. Dafür existieren mehrere Methoden: SEO (Search Engine Optimization), Nutzung sozialer Netzwerke, Veröffentlichung von Inhalten, blogging... Solche Methoden sind wesentlich für einen stärkeren Verkehr. Unternehmen, die mehr als 16 Blogartikel pro Monat veröffentlichen, generieren 3,5 Mal⁷ mehr Verkehr als Unternehmen mit nur 0 bis 4 Artikeln⁷ pro Monat.

2. Besucher in Leads umwandeln

Besucher der Website eines Unternehmens müssen in Leads umgewandelt werden. Dafür sind Unternehmen gezwungen, persönliche Informationen der Besucher zu sammeln, die an ihren Produkten und/oder Dienstleistungen interessiert sind. Für die Sammlung solcher Informationen ist der Zusatz einer Call-to-Action (CTA)⁸ auf einer Startseite erforderlich.

Die CTA befindet sich sehr häufig in der Fußzeile. Die Besucher werden über sie auf eine Zielseite weitergeleitet. Auf der Seite werden sie aufgefordert, ein Formular auszufüllen, um einen Inhalt mit Mehrwert per E-Mail zu erhalten und/oder herunterzuladen: Kundenfälle, Whitepaper, Anleitungen, eBooks... Ein Unternehmen sammelt auf diese Weise wichtige Informationen über den Besucher, versteht besser seine Anforderungen und kann ihn als Lead bezeichnen.

3. Leads in Kunden umwandeln

Sobald Besucher als Leads identifiziert werden, beginnt der dritte Schritt. Diese Leads werden bis zum Kauf begleitet. Um Leads im Kaufparcours voranzubringen und in Kunden zu verwandeln, wird „Lead Nurturing“ angewandt. Bei dieser Methode geht es darum, die aufgebaute Vertrauensbasis mit den Leads zu pflegen, indem sie während des gesamten Kaufparcours mit personalisierten Inhalten „gefüttert“ werden. „Lead Nurturing“ ermöglicht die Beschleunigung der Verkäufe: Unternehmen, die eine solche Methode anwenden, schließen 50 % mehr Verkäufe⁹ ab für 33 % weniger⁹ Kosten.

Personalisierte E-Mails gehören zu den effizientesten Methoden des „Lead Nurturing“: sie können bis zu 6 Mal mehr¹⁰ Gewinne generieren und haben 26 % mehr Chancen¹⁰ , gelesen zu werden. Damit diese Methode auch funktioniert, muss ein Unternehmen eine personalisierte E-Mail an einen Lead je nach seiner Reife, seinen Zielen und Anforderungen senden. Indem sie ihm den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt vorschlägt, beseitigt sie potentielle Hemmnisse vor dem Kauf und beschleunigt so die Entscheidungsfindung.

4. Kunden binden

Der Schritt der Kundenbindung ist unglaublich wichtig, um Kunden zu halten und einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Kunden, die eine emotionale Bindung mit einer Marke haben, erhalten einen Customer Lifetime Value (CLV), der 306 % höher¹¹ ist und 71 % spielen¹¹ mit dem Gedanken, diese Marke weiterzuempfehlen. Deshalb ist es so wichtig, die aufgebaute Vertrauensbasis mit dem Kunden auch nach dem Verkauf weiter zu pflegen: Einladung zu Konferenzen, Austausch in sozialen Netzwerken, Nutzung von Marketing Automation, Versand von Angeboten…

Für eine erfolgreiche Inbound-Marketingstrategie muss ein Unternehmen Verbraucher mit guten Inhalten locken: diese sollten einen wahren Mehrwert für ihren Kaufparcours darstellen und ihre Anforderungen erfüllen. Für die Erstellung solcher Inhalte sollte im Vorfeld eine Wettbewerbsbeobachtung realisiert werden: Suche relevanter Stichwörter, Verfolgung neuer Trends und aktueller Themen, regelmäßiger Besuch der Websites von Wettbewerbern...

¹ Saleforce. Nine Stats About the Retail Customer Journey in 2019. (2019, april 9). salesforce.com.
² Meltwater. Inbound Marketing 101 : Optimizing Your Marketing Funnel at Every Stage. meltwater.cdn.
³ Bouras, K. B. (2018, september 21). 35 statistiques inbound marketing qui prouvent son ROI dans l'industrie. blog.agencenile.com.
⁴ HubSpot. La liste indispensable des statistiques marketing
⁵ Henault, J. H. (2019, october 17). 50 faits sur le Content Marketing en 2019. semrush.com.
⁶ Ghods, R. G. (2017, juli 28). 93% of Companies Using Inbound Marketing Increase Lead Generation [New ROI Data]. hubspot.com.
⁷ Goday, R. G. (2015, october 21) À quelle fréquence les entreprises devraient-elles bloguer ? hubspot.fr.
⁸ Hubspot. Qu'est-ce que l'inbound marketing ? hubspot.fr.
⁹ Hubspot. Comment utiliser les workflows pour développer un processus de lead nurturing plus performant. hubspot.fr.
¹⁰ Masse, B. M. (2021, März 1). Lead nurturing : définition et conseils pour réussir. hubspot.fr.
¹¹ Amaresan, S. A. (2020, november 16). 42 Interesting Stats about Customer Loyalty You May Not Know. hubspot.com.