Inbound Marketing : définition et challenges
La publication régulière de contenus est devenue un élément essentiel de la stratégie marketing et commerciale. Dans leur décision d'achat, 90% des consommateurs accordent une grande importance aux contenus publiés par les entreprises.
Ce changement dans le comportement des consommateurs oblige les entreprises à adopter une stratégie d'Inbound marketing : 92% d'entre elles ont constaté une hausse du trafic et du taux de leads générés après sa mise en place.
Découvrez la définition d'une stratégie d'Inbound Marketing et les principaux défis liés à sa mise en œuvre.
Stratégie d'Inbound Marketing : définition
De l'Outbound Marketing à l'Inbound Marketing
L'Outbound marketing englobe l'ensemble des méthodes qui consistent à entrer en contact avec les prospects pour les convaincre d'acheter un produit et/ou un service : les appels téléphoniques à froid, les publicités, les emails, les fenêtres pop-up… Avec le développement des nouvelles technologies, de telles méthodes ne suffisent plus à retenir l'attention des consommateurs. Sollicités de toutes parts sur le web (Pop-up, publicités en autoplay, notifications en push…), ils sont rapidement ennuyés, voire dérangés par le caractère « intrusif » de ces méthodes : 86% d'entre eux ignorent les publicités et 44% d'entre eux n'ouvrent jamais les e-mails publicitaires.
Pour s'informer avant l'achat, 70% des consommateurs préfèrent désormais les articles d'entreprise aux publicités traditionnelles. En réponse à ces nouveaux enjeux, une nouvelle approche s'est développée : l'Inbound Marketing.
Le développement de l'Inbound Marketing
L'Inbound Marketing regroupe l'ensemble des méthodes qui ont pour but d'attirer naturellement les prospects aux produits et/ou services de l'entreprise : optimisation SEO, utilisation des réseaux sociaux, stratégies de blogging…
Moins intrusives et mieux adaptées aux nouvelles attentes des consommateurs, les stratégies d'Inbound Marketing permettent d'obtenir de meilleurs résultats : le recours à de telles stratégies augmente de 72% la générations de leads.
Inbound Marketing et stratégie de contenu : les challenges
Pour réussir sa stratégie d'Inbound Marketing, la mise en place d'une stratégie de contenu efficace est désormais indispensable : celle-ci génère 3 fois plus de leads que la publicité payante sur les moteurs de recherche. Pour mettre en place une telle stratégie, une entreprise doit connaître les besoins des consommateurs et leur proposer le bon contenu, au bon endroit et au bon moment.
Publier des contenus pertinents
Lorsque les consommateurs recherchent des informations avant l'achat, ils doivent pouvoir accéder à des contenus qui apportent des solutions concrètes à leur problème. 84% des consommateurs attendent des entreprises qu'elles leur fournissent de tels contenus.
Pour répondre à ces attentes, les entreprises doivent présenter aux consommateurs des contenus pertinents et adaptés à chaque phase du processus d'achat (reconnaissance du besoin, recherche d'informations, évaluation des produits…). Les équipes Marketing 33% considèrent ce travail d'adaptation comme l'un de leur plus grand défi.
Diversifier les contenus
Les consommateurs veulent lire une grande variété de contenus avant l'achat : 71% d'entre eux lisent des contenus de blog et 40% lisent 3 à 5 contenus différents avant de contacter un commercial et/ou un vendeur.
En réponse à ce besoin, les entreprises adoptent une stratégie de diversification des contenus. Parmi les 5 types de contenu les plus efficaces : livres blancs (82%), webinaires (78%), études de cas (73%), e-books (67%), infographies (66%).
Cibler les bons mots-clés
Pour s'informer sur un produit et/ou un service qui les intéresse, les consommateurs recherchent des informations sur les moteurs de recherche avant l'achat : 93% des expériences on-line commencent ainsi.
Pour les entreprises, cela impose de cibler et intégrer les bons mots-clés dans chacun de leurs contenus. De tels efforts sont essentiels pour permettre aux consommateurs d'accéder à des contenus pertinents en lien avec leurs requêtes sur les moteurs de recherche.
Adaptation des contenus, production d'une grande variété de types de contenus différents (infographies, livres blancs, cas client, articles de blog...), ciblage des bons mots-clés... Pour relever de tels challenges, un travail de veille quotidien est nécessaire. En 2019, 32% des entreprises qualifiaient « l'analyse des contenus concurrents » comme la méthode la plus efficace pour réussir sa stratégie de contenu.
Lorsque les concurrents sont nombreux et qu'ils produisent un grand volume de contenus, ce travail de veille peut rapidement devenir très complexe. C'est pourquoi, de nombreuses entreprises ont désormais recours à des plateformes logicielles d'Inbound Marketing.