La preuve sociale : définition et formats à exploiter

Les consommateurs ont de plus en plus besoin d'accéder à des preuves concrètes pour avoir confiance dans une marque : 87% d'entre eux¹ ne considèrent pas une entreprise qui a moins de 3 étoiles en moyenne.

Dans ce contexte, les professionnels du marketing utilisent de plus en plus « la preuve sociale » pour prouver la valeur ajoutée d'un produit et obtenir de meilleures performances commerciales : afficher des avis client peut augmenter les ventes de 67%².

Découvrez la définition de la preuve sociale et les différents formats à exploiter pour générer des ventes.

Qu'est-ce que la preuve sociale ?

La preuve sociale est un principe de psychologie sociale selon lequel les consommateurs se fondent sur les actions et les opinions des autres pour prendre des décisions : 66% d'entre eux³ considèrent les avis clients comme « le principale élément » qui déclenche l'achat.

La notion de preuve sociale s'appuie sur 3 critères précis⁴ :

• Conformité : les consommateurs ont tendance à se conformer à et suivre la majorité pour mieux se faire accepter.
• Appartenance : les consommateurs sont plus enclins à agir si leurs actions sont alignées avec leurs valeurs.
• Confiance : les consommateurs prennent en compte l'avis des autres lorsqu'ils prennent une décision.

Les différents formats de preuves sociales

Les avis clients

Les avis clients sont des preuves sociales qui ont une grande influence sur les consommateurs.

Les consommateurs sont plus enclins à acheter sur les sites web qui affichent des avis clients : 63% d'entre eux⁵ achètent exclusivement sur ces sites… et peuvent lire jusqu'à 10 avis différents⁶.

Pour exploiter les avis clients comme des preuves sociales, une entreprise doit mettre en avant le succès de ses produits sur les sites d'avis⁴ comme Capterra, G2 crowd, appvizer. Ces avis peuvent également être récoltés en ligne et affichés sur la page d'accueil du site internet de l'entreprise.

Il est néanmoins déconseillé de mettre en avant des avis avec des notes parfaites comme 5/5. Elles sont considérées comme « trop belles pour refléter la réalité⁷ » et ont donc moins d'influence sur les consommateurs.

Les recommandations d'influenceurs

Dans le cadre d'une stratégie de marketing d'influence, les recommandations d'influenceurs sont une preuve sociale très importante.

Les consommateurs sont plus motivés à acheter après avoir vu une recommandation faite par un influenceur : 89% d'entre eux⁷ effectuent un achat suite à ce type de recommandation. Plusieurs paramètres expliquent une telle influence : le sentiment d'être proche de l'influenceur, l'authenticité du témoignage, l'apport d'une expertise sur un sujet...

Pour utiliser ces recommandations comme des preuves sociales, il est important de s'appuyer sur des influenceurs qui sont experts⁸ dans leur domaine : influenceurs de niche, influenceurs reconnus, membres d'une entreprise importante… et de mettre en avant⁸ le contenu qu'ils génèrent en repostant leur publication sur les plateformes de réseaux sociaux.

Les certifications

Les certifications représentent « une validation extérieure⁴ » et un moyen efficace d'instaurer la confiance avec les consommateurs.

Les certifications montrent la reconnaissance d'un tiers de confiance et augmentent la crédibilité de la marque. Elles sont aussi un gage de confiance et permettent de mettre en avant que l'entreprise répond à des normes de qualité élevées.

Pour présenter les certifications comme des preuves sociales, une entreprise peut intégrer les logos associés à ces certifications sur la page d'accueil de son site internet et les mettre en avant dans des parutions médias (magazines, émission TV, podcasts…) : 60% des consommateurs⁹ considèrent ces logos comme fiables.

Les cas clients

Les cas clients sont une preuve sociale très appréciée par les consommateurs : ces contenus génèrent chez eux plus de confiance¹⁰ que les avis clients.

Pour utiliser les cas clients comme une preuve sociale, il ne faut pas hésiter à diversifier les formats : vidéo, livres blancs à télécharger, articles… et à mettre en avant des chiffres concrets qui montrent tous les avantages à utiliser le produit¹¹ pour l'entreprise : +200% de trafic sur le site web, ROI multiplié par 2, diminution de 50% du temps consacré à des tâches à faible valeur ajoutée…

Ces informations sont essentielles pour montrer comment les clients ont amélioré leurs performances grâce à un produit et/ou un service et donner envie à d'autres consommateurs d'acheter pour obtenir les mêmes résultats¹².

Les grands nombres

Les grands nombres sont une preuve sociale très utilisée dans le domaine marketing. La mise en avant d'un nombre important d'utilisateurs, d'abonnés ou d'évaluations est perçue par les consommateurs comme la preuve qu'un produit fonctionne.

Pour se servir des nombres comme preuve sociale, une entreprise doit mettre en avant la taille de son audience sur les réseaux sociaux : le nombre de « like » sur la publication la plus appréciée des internautes, le nombre d'abonnés Facebook, le nombre de spectateurs sur les diffusions en direct Instagram… L'utilisation d'autres nombres sont possibles comme « le nombre de visiteurs qui visionnent actuellement une page⁶ ». Cette donnée en temps réelle crée un sentiment d'urgence chez le consommateur et augmente ainsi les ventes.

Les User Generated Content

Les User Generated Content (UGC) sont des contenus essentiels pour renforcer la preuve sociale.

Ils permettent de montrer que d'autres consommateurs ont acheté le produit et qu'ils en sont satisfaits : 93% des consommateurs¹³ considèrent ce type de contenu comme utile pour prendre une décision d'achat. Les UGC permettent également d'humaniser la marque et de la rendre plus attractive auprès des consommateurs : 79% d'entre eux¹³ considèrent les UGC comme des contenus plus impactants que les contenus créés par des influenceurs.

Pour tirer parti de cette forme de preuve sociale, une entreprise doit encourager la création de contenus autour de sa marque : mise en place d'un hashtag spécifique, lancement d'une opération marketing, jeux concours… Une entreprise doit aussi obtenir les autorisations des utilisateurs pour récolter les UGC à forte valeur ajoutée et les intégrer à ses pages produits.

La preuve sociale comprend donc une variété importante d'éléments : témoignages clients, avis, UGC… qui permettent de donner aux consommateurs l'envie d'acheter. Pour les gérer, une solution de PIM est nécessaire. Les PIM permettent de centraliser toute l'information produit dans un référentiel produit unique. Depuis cette interface, les différentes équipes peuvent s'appuyer sur une information fiable et à jour pour concevoir des pages produits de qualité et les enrichir avec des preuves sociales : avis, UGC, notes… Intégrer ces preuves sur les pages produits permet d'augmenter les ventes : celles qui contiennent des avis entraînent 3,5 plus de conversions¹⁴ que celles qui n'en ont pas.

¹ Howarth, J. (2023, 14 novembre). 50+ Social Proof Statistics & Trends (2024). Exploding Topics
² Vaghasiya, K. 40+ Social Proof Statistics (Latest 2024 DATA). Best Social Proof & FOMO App For Your Website. WiserNotify.
³ Sabiani, G. (2024, 16 janvier). Preuve sociale : 10 tactiques incontournables pour améliorer votre marketing digital. Swello.
⁴ Gupta, S. (2023, 16 mai). What Is Social Proof ? How to Harness Its Power for Marketing Success. Gartner.
⁵ O'Brien, M. How to Get More Reviews and Improve Product Ratings. The BigCommerce.
⁶ Ben Helal, B. (2018, 2 juillet). 6 exemples de preuve sociale pour booster vos conversions. journaldunet.com.
⁷ Sost, R. (2021, 4 mars). Le guide copywriting des preuves sociales pour vos pages web. Livementor.
⁸ Payplug. (2020, 30 juillet). 3 ressources pour alimenter votre preuve sociale. payplug.com.
⁹ Capgemini. How sustainability is fundamentally changing consumer preferences.
¹⁰ Dahmani, S. (2023, 9 novembre). Qu'est-ce que la preuve sociale et comment l'utiliser ? Hubspot.
¹¹ Groues, H. 13 exemples de preuves sociales pour convertir vos visiteurs. Plezi.
¹² Desprez, C. (2024, 4 avril). La preuve sociale comme outil marketing : comment l'utiliser efficacement. Shopify.
¹³ Kunsman, T. (2024, 11 juin). 36 User-Generated Content Statistics that you can't ignore. EveryoneSocial.
¹⁴ Claudiachang. (2021, 23 septembre). Product reviews : how to create the best review section for your product page. Contentsquare.