Live shopping : définition, avantages et mise en œuvre

Le live shopping réunit plus de 265 millions d'utilisateurs¹ en moyenne.

Cette nouvelle forme de télé-achat est très populaire en Chine, notamment avec Taobao Live, la plateforme de diffusion en direct du groupe Alibaba : elle domine quasi 80% du marché du live shopping² dans le pays.

Pour en exploiter tout le potentiel, les entreprises doivent préparer l'événement en amont, définir un créneau pertinent, sélectionner la bonne plateforme…

Découvrez ce qui caractérise le live shopping et 7 conseils pour réussir sa mise en œuvre.

Le live shopping : définition et avantages

Qu'est-ce que le live shopping ?

Le live shopping désigne une session de vente diffusée en direct et animée par un expert de la marque ou un influenceur. Au cours de cette session, les consommateurs peuvent interagir avec le présentateur, poser des questions et acheter directement les produits concernés.

Grâce au live shopping, les consommateurs vivent une expérience hybride entre shopping et divertissement : live chat, sondage, possibilité d'achat direct… et peuvent voir le produit dans un cas d'utilisation concret.

Les avantages du live shopping

Le live shopping permet d'atteindre un taux de conversion pouvant aller jusqu'à 30%³, soit un pourcentage 10 fois plus élevé³ que pour le e-commerce traditionnel. Il permet également de diminuer le risque de retours produits : les consommateurs qui ont acheté via ce canal de vente sont 40% moins enclins⁴ à retourner un produit que s'ils avaient acheté via un site e‑commerce.

Dans ce contexte, les professionnels du marketing envisagent d'augmenter et/ou de maintenir leurs investissements dans le live shopping : 81% d'entre eux⁴ partagent ce projet.

7 conseils pour réussir son live shopping

1. Préparer l'événement en amont

Pour réussir une session de live shopping, il faut la préparer en amont : déterminer les grandes étapes du live, effectuer une sélection de produits, définir le temps consacré à chaque produit… et s'assurer que les produits sélectionnés sont cohérents⁵ avec le contexte (les fêtes de Noël, le Cyber Monday, les soldes…).

Ce temps de préparation est essentiel pour offrir aux consommateurs une expérience de live shopping unique et authentique : 90% d'entre eux⁶ y accordent de l'importance pour choisir une marque et/ou un commerçant.

2. Sélectionner la bonne plateforme

Pour réussir la diffusion d'un live shopping, il faut s'informer sur les différentes plateformes présentes sur le marché (Instagram, Facebook live, Amazon live…) et étudier les spécificités propres à chacune d'elles (fonctionnalités, ergonomie, audience…).

À titre d'exemple, les plateformes dédiées au live shopping permettent aux entreprises de diffuser leur contenu en replay sur leur propre site e-commerce : 70% des ventes⁷ effectuées via un live shopping ont lieu après l'événement. Elles permettent également de bénéficier de fonctionnalités spécifiques : chat intégré, paiement instantané, intégration des fiches produit aux vidéos en direct…

3. Définir un créneau pertinent

Pour réussir un live shopping, il est crucial de définir un créneau pertinent.

Une entreprise doit prendre en compte la disponibilité de son audience et connaître son niveau d'engagement en fonction des différents moments de la journée. Elle doit aussi déterminer de façon stratégique la durée de la session. Même si cette durée peut varier entre 20 minutes et 1 heure, il est recommandé de ne pas dépasser 30 minutes pour maintenir l'intérêt de l'audience du début jusqu'à la fin.

4. Faire appel à un présentateur qualifié

Pour animer un live shopping, une entreprise peut choisir un expert de la marque, un collaborateur ou un influenceur.

Dans le cadre d'un live shopping animé par un influenceur, une entreprise devra choisir une personne alignée avec ses valeurs et qui s'adresse à la bonne audience (profil, centres d'intérêt...). Selon l'influenceur choisi, l'entreprise bénéficiera de sa notoriété auprès d'une audience spécifique : 44% des consommateurs⁸ issus de la génération Z prennent en compte l'avis de l'influenceur dans leur décision d'achat.

5. S'assurer de la qualité de l'image

Pour mener à bien un live shopping, il faut porter une attention particulière à la qualité de l'image et disposer d'un équipement moderne et performant : trépied, anneau lumineux, micro externe… Il faut également choisir un lieu avec un fond neutre ou un décor spécifique qui contribue à mettre en valeur les produits présentés.

Garantir la qualité des images est important pour séduire les consommateurs : 67% d'entre eux⁹ considèrent que c'est le critère le plus important lorsqu'ils regardent une session de live shopping.

6. Communiquer

Pour réussir une session de live shopping, il faut communiquer en amont de l'évènement : teaser vidéo, publicité, stories… et mettre en avant les avantages qu'auront les consommateurs à y participer (code promo, offre spéciale, jeux concours…). Il faut aussi varier le plus possible les canaux de communication utilisés : campagne SMS, réseaux sociaux, e‑mailing…

De tels efforts sont importants pour rendre son live shopping visible et créer un réel engouement autour de l'événement : 50 000 sessions¹ sont organisées chaque jour.

7. Créer une expérience unique autour du produit

Le live shopping a aussi un « but informatif » et permet aux consommateurs « d'en apprendre plus » sur le produit qui les intéresse : 60% de ceux qui ont testé ce format¹⁰ ont constaté une nette amélioration de leur expérience globale d'achat.

Au cours d'une session de live shopping, le présentateur peut partager des conseils d'utilisation¹¹ qui ne sont pas toujours mentionnés sur le site e-commerce de la marque. Il peut également montrer en direct un cas d'utilisation concret¹¹ du produit ce qui permet aux consommateurs de mieux se projeter dans son utilisation future.

À titre d'exemple, dans le cadre d'un live shopping, l'influenceur essayera un accessoire de mode en direct et montrera comment l'associer à un vêtement pour le mettre en valeur.

En conclusion, le live shopping séduit les consommateurs et permet d'instaurer un véritable dialogue entre une entreprise et ses clients. Pour réussir un live shopping, il faut préparer l'événement en amont, garantir son bon déroulement (créneau pertinent, équipement performant, choix du présentateur…) et créer un lien fort entre le consommateur et le produit présenté.

De tels efforts pour proposer un live shopping de qualité et créer une expérience optimale autour du produit sont importants. Ils permettent de donner aux consommateurs l'envie d'acheter.

¹ E-Commerce Nation. (2021, 24 septembre). Live shopping : la nouvelle tendance E-Commerce qui attire les consommateurs. ecommerce-nation.fr.
² Baird, N. (2023, 5 mars). Livestream Shopping Is Not Going To Take Over E-Commerce. forbes.com.
³ Ropars, F. (2022, 14 novembre). Webinar : les opportunités et bonnes pratiques du live shopping décryptées. blogdumoderateur.com.
⁴ Wynne Lockhart, J. (2022, 18 janvier). Live Shopping: How to Launch a Live Event That Drives Engagement and Conversions. shopify.com.
⁵ Raffin, E. (2022, (5 september). Social commerce et live shopping : les bonnes pratiques de Dealabs. blogdumoderateur.com.
⁶ Stackla Survey Reveals Disconnect Between the Content Consumers Want &maps; What Marketers Deliver. (2019, February 20). businesswire.com.
⁷ Leuenberger, M. (2022, 23 mai). Live shopping : la tendance e-commerce qui booste les ventes. shopify.com.
⁸ How to Use Instagram Live Shopping to Drive Ecommerce Sales.bigcommerce.com.
⁹ Golum, C. G. Live Video Stats: What Consumers Want [Infographic]. livestream.com.
¹⁰ Hodge, B. (2023, 27 janvier). 15 Livestream Selling Statistics to Know in 2023. Fit Small Business.
¹¹ Beinard, B. (2023). Live Shopping : Définition, Outils, Chiffres et Exemples. LEPTIDIGITAL.