Vendre sur les Marketplaces : les pièges à éviter

Visibilité, meilleur trafic, augmentation des ventes, notoriété… Les Marketplaces représentent une réelle opportunité business et permettent de toucher une plus large audience : les consommateurs y effectuent 51% de leurs achats¹.

Face à ces enjeux, un nombre croissant de vendeurs utilisent les Marketplaces en complément de leur site Internet : ils sont plus d'un million² à rejoindre chaque année Amazon. Mais leur manque de connaissances sur les règles qui régissent ces espaces de vente impacte leur expérience : alertes, suspension d'activité, perte de référencement naturel, exclusion…

C'est pourquoi il est essentiel de bien se renseigner sur le fonctionnement de ces plateformes avant de s'y inscrire.

Découvrez les pièges à éviter pour vendre sur les Marketplaceset comment en tirer le meilleur parti.

Piège n°1 sur les Marketplaces :

Négliger la qualité des pages produits

Informations produits incomplètes, erreurs de saisie, absence de logo, images mal dimensionnées… Si les pages produits sont de mauvaises qualités, les consommateurs n'hésiteront pas à visiter celles des marques concurrentes.

La compétition est très forte sur les Marketplaces : leur réseau de vendeurs a augmenté de +46%³ par rapport à l'année dernière. Dans ce contexte, retenir l'attention des consommateurs est devenu un véritable challenge. Pour y parvenir, les vendeurs doivent leur présenter des pages produits claires et détaillées. Elles doivent contenir des photos de qualité : 90% des utilisateurs⁴ d'Etsy affirment qu'elles ont une influence sur leur décision d'achat. Elles doivent également contenir des informations produits fiables et précises : descriptifs marketing, argumentaires de vente, caractéristiques techniques, notices d'utilisation…

Piège n°2 sur les Marketplaces :

Dupliquer les descriptions produits

Sur chaque Marketplace, les vendeurs font très souvent « un simple copier-coller » de la description produit de leur site internet. Une telle pratique est contre-productive et impacte négativement leur trafic.

Par exemple, lorsqu'un vendeur duplique la description produit de son site e-commerce sur une Marketplace leader, les robots de Google détectent du « duplicate content » et tentent d'identifier le site copieur pour diminuer sa position dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Pour éviter ces problèmes, la description produit doit être systématiquement déclinée suivant les exigences de chaque Marketplace. Ces efforts de réécriture dans la description produit sont indispensables : c'est le deuxième critère (59%⁵ ) qui influence le plus les consommateurs dans leur décision d'achat juste après le prix (83%⁵).

Piège n°3 sur les Marketplaces :

Ne pas suffisamment se renseigner

Les vendeurs rejoignent très souvent le plus de Marketplaces possible pour augmenter rapidement leurs ventes. Un tel comportement peut nuire à leur expérience sur ces plateformes.

Une Marketplace a son fonctionnement propre : coût, traitement des données personnelles, système de paiement, frais d'expédition, gestion des litiges… En signant un contrat avec elle, un vendeur accepte de se soumettre à ses Conditions Générales de Vente (CGV), c'est pourquoi il est essentiel de les lire attentivement avant de s'engager.

Les Marketplaces ayant leurs contraintes spécifiques (format des images, nombre de caractères, catégories des produits, déclinaisons…), un vendeur doit également évaluer s'il a les ressources et le temps nécessaires pour adapter systématiquement son catalogue produit en fonction de leurs exigences. Leur non-respect peut entraîner une sanction, voire une exclusion définitive du vendeur.

Piège N°4 sur les Marketplaces :

Faire abstraction des critères de classement

Chaque Marketplace s'appuie sur des critères de classement très précis pour organiser son listing de produit. Un vendeur doit s'intéresser à ces critères pour rendre ses produits visibles des consommateurs : ceux classés très loin⁶ dans cette liste sont rarement, voire jamais consultés.

Par exemple, Amazon considère « la satisfaction client » comme l'un de ses principaux critères⁶. Pour apparaître dans les premiers résultats de son listing, un vendeur doit donc fournir des efforts constants pour inspirer confiance à ses clients : avis positifs, note générale élevée, présence de commentaires, livraisons rapides… 90 % d'entre eux¹ ne commandent pas un produit s'il a moins de trois étoiles.

Piège n°5 sur les Marketplaces :

Ne pas anticiper les aspects logistiques

La prise en compte des aspects logistiques est essentielle pour faire face à une augmentation rapide des ventes.

En rejoignant plusieurs Marketplaces, les vendeurs peuvent atteindre très rapidement un très grand nombre de visiteurs uniques : ils sont par exemple 100 millions à visiter Walmart⁷ chaque mois.

Pour traiter une potentielle augmentation du volume des commandes, un vendeur doit s'assurer à l'avance que sa stratégie e-logistique⁸ est performante : contrôle permanent des stocks, respect des délais de livraison, centralisation… Il peut également utiliser un service de « Marketplace Fulfillment » pour que la Marketplace prenne en charge la gestion de toute la chaîne logistique. Anticiper ce type problème est essentiel : un vendeur qui manque à ses obligations risque d'être alerté par la plateforme et/ou suspendu de ses activités de vente.

En conclusion, les Marketplaces apportent des gains de visibilité très importants. Bien exploitées, elles permettent d'attirer de nouveaux consommateurs et augmenter très rapidement les ventes. Les vendeurs doivent néanmoins bien s'informer en amont de leur inscription sur ces plateformes et fournir des efforts constants pour exploiter tout leur potentiel. Ils doivent également recourir à des logiciels de qualité pour assurer la gestion de leur catalogue produit sur chacune d'entre elles.

¹ Henault, J. H. (2021, 9 avril). 50 faits incontournables pour une stratégie E-commerce en 2020. semrush.com.
² Mohsin, M. M. (2021, 9 mars). 10 AMAZON STATISTICS YOU NEED TO KNOW IN 2021 [INFOGRAPHIC]. www.oberlo.com.
³ Mirakl. (2021, 3 mars). 2021 Enterprise Marketplace Index by Mirakl Reveals Marketplaces Grew at More than Double the Rate of Overall eCommerce in 2020. mirakl.com
⁴ Gabrielli, P. G. (2019, novembre 13). Why online marketplaces need professional photos. meero.com.
⁵ Criteo.Browsing & Buying Behaviour 2016. Study : online consumer shopping behaviour revealed. criteo.com.
⁶ De Matharel, L. D. M. (2021, 11 mars). Les 9 piliers d'une offre marketplace efficace. lsa-conso.fr.
⁷ Walmart. FAQs Still have a few questions ? Get to know Walmart Marketplace inside and out! marketplace.walmart.com.
⁸ Lengow. Comment mettre en place une stratégie e-logistique performante pour les marketplaces ? lengow.com.