Avec le développement du digital, ce sont désormais 90% des consommateurs1 qui recherchent un nouveau produit et/ou service en ligne.
Pour répondre à ce besoin, de nombreuses entreprises adoptent désormais une stratégie d'Inbound Marketing. L'Inbound Marketing est la réponse la plus aboutie aux nouveaux comportements des consommateurs et permet d'obtenir un meilleur ROI : 53% des entreprises2 qui utilisent cette stratégie ont fait un tel constat.
Découvrez la définition d'une stratégie d'Inbound Marketing, ses avantages et les différentes étapes à suivre pour réussir sa mise en œuvre.
#Stratégie d'Inbound Marketing : définition
L'Inbound Marketing ou « marketing entrant » est une forme nouvelle du marketing qui vise à attirer naturellement les prospects et générer leur intérêt pour les produits et/ou services commercialisés par une entreprise.
Pour générer un tel intérêt chez les prospects, une entreprise doit s'appuyer sur un entonnoir de conversion décomposé en 4 étapes :
1. attraction des visiteurs,
2. conversion des visiteurs en leads,
3. conversion des leads en clients,
4. fidélisation.
Bien réalisées, les méthodes d'Inbound Marketing permettent des gains d'efficacité très importants : comparé aux autres méthodes marketing, les entreprises qui ont recours à l'Inbound Marketing sont 10 fois plus efficaces3 pour convertir des leads.
#Les avantages d'une stratégie d'Inbound Marketing
#Instaurer la confiance avec le consommateur
L'Inbound Marketing permet d'instaurer un lien de confiance avec le consommateur. Lorsqu'une entreprise propose au consommateur des contenus informatifs, elle le met en confiance et se positionne comme « experte dans son domaine ». Par exemple, la présence de statistiques4 dans les articles de blog a un impact positif sur l'opinion des consommateurs et 74% d'entre eux5 font confiance aux contenus publiés par les entreprises dans leur blog.
#Accroître la visibilité d'une entreprise
L'Inbound Marketing permet d'augmenter la visibilité d'une entreprise sur les moteurs de recherche. Lorsqu'une entreprise publie de façon régulière des contenus optimisés sur son site Internet, elle améliore son référencement sur certains mots-clés et augmente ainsi son trafic naturel : 85% des entreprises6 qui utilisent l'Inbound Marketing ont augmenté leur trafic dans les 7 mois qui ont suivi sa mise en place.
#Optimiser les conversions de leads en clients
L'Inbound Marketing permet d'optimiser le tunnel de conversion. Lorsqu'une entreprise propose au consommateur des contenus pertinents et adaptés à son besoin, elle lui permet d'avancer en toute sérénité à l'étape suivante du processus d'achat. 42% des entreprises6 qui utilisent l'Inbound Marketing accélèrent la conversion de leads en clients.
#Les étapes d'une stratégie d'Inbound Marketing
#1. Attirer des visiteurs
La première étape d'une stratégie d'Inbound Marketing consiste à attirer des visiteurs sur le site Internet de l'entreprise. Pour relever un tel challenge, plusieurs techniques existent : optimisation du référencement SEO (Search Engine Optimization), utilisation des réseaux sociaux, publication de contenus, blogging… Le recours à de telles techniques est essentiel et permet d'obtenir un meilleur trafic. Les entreprises qui publient plus de 16 articles de blog par mois génèrent 3,5 fois plus7 de trafic que les entreprises qui publient entre 0 et 4 articles7 par mois.
3. Convertir les visiteurs en leads
Une fois les visiteurs attirés sur le site Internet de l'entreprise, il est essentiel de les convertir en leads. Cela impose aux entreprises de récolter les informations personnelles et coordonnées des visiteurs intéressés par leurs produits et/ou services. Pour collecter de telles informations, l'ajout d'un call-to-action (CTA)8 sur une landing page est nécessaire.
Très souvent placé en bas de page, le CTA permet de rediriger les visiteurs vers une page de destination. Une fois sur la page, ils sont invités à remplir un formulaire pour recevoir par email et/ou télécharger un contenu à forte valeur ajoutée : cas clients, livres blancs, guides, eBooks… Une entreprise collecte ainsi des informations clés sur le visiteur, elle comprend mieux son besoin et peut le qualifier en lead.
#3. Transformer les leads en clients
Une fois les leads identifiés, l'enjeu de la troisième étape est de les accompagner jusqu'à l'achat. Pour faire progresser les leads dans le tunnel d'achat et les convertir en clients, l'utilisation du lead nurturing est indispensable. Cette technique consiste à entretenir la relation de confiance instaurée avec les leads en les «nourrissant» avec des contenus personnalisés tout au long du parcours d'achat. Le lead nurturing permet ainsi d'accélérer les ventes : les entreprises qui utilisent une telle technique concluent 50% de ventes9 en plus pour un coût 33% inférieur9.
Les emails personnalisés font partie des techniques de lead nurturing les plus efficaces : ils peuvent générer des profits jusqu'à 6 fois supérieurs10 et ont 26% de chances supplémentaires10 d'être ouverts.
#4. Fidéliser les clients
L'étape de la fidélisation est essentielle pour retenir les clients et leur laisser une impression positive. Les clients qui ont un lien émotionnel avec une marque obtiennent une Valeur Vie Client (Customer Lifetime Value ou CLV) 306% plus élevée11 et sont 71% plus susceptibles11 de recommander cette marque. C'est pourquoi il est essentiel de continuer à entretenir la relation de confiance instaurée avec le client après la vente : invitation à des conférences, échanges sur les réseaux sociaux, utilisation du marketing automation, envoi d'offres commerciales…
Pour réussir sa stratégie d'Inbound Marketing, une entreprise doit attirer et séduire les consommateurs en leur proposant les bons contenus : ceux-ci doivent apporter une véritable valeur ajoutée à leur parcours d'achat et répondre à leurs besoins. Pour créer de tels contenus, un travail important de veille concurrentiel doit être effectué en amont : recherche de mots-clés pertinents, suivi des tendances émergentes et actualités, consultation régulière des sites web concurrents…
1
Saleforce. Nine Stats About the Retail Customer Journey in 2019. (2019, 9 avril). salesforce.com.
2
Meltwater. Inbound Marketing 101 : Optimizing Your Marketing Funnel at Every Stage. meltwater.cdn.
3
Bouras, K. B. (2018, 21 septembre). 35 statistiques inbound marketing qui prouvent son ROI dans l'industrie. blog.agencenile.com.
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HubSpot. La liste indispensable des statistiques marketing
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Henault, J. H. (2019, 17 octobre). 50 faits sur le Content Marketing en 2019. semrush.com.
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Ghods, R. G. (2017, 28 juillet). 93% of Companies Using Inbound Marketing Increase Lead Generation [New ROI Data]. hubspot.com.
7
Goday, R. G. (2015, 21 octobre) À quelle fréquence les entreprises devraient-elles bloguer ? hubspot.fr.
8
Hubspot. Qu'est-ce que l'inbound marketing ? hubspot.fr.
9
Hubspot. Comment utiliser les workflows pour développer un processus de lead nurturing plus performant. hubspot.fr.
10
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11
Amaresan, S. A. (2020, 16 novembre). 42 Interesting Stats about Customer Loyalty You May Not Know. hubspot.com.